淺析LED照明渠道招商的三個關鍵點

2011年國內市場銷售額在1個億左右的LED企業已經很多，可是很多自詡資本與技術先進的大中型企業，卻愁眉不展。最近調研過的這些LED照明企業之后，發現他們都想彎道超車。LED照明渠道招商工作并不難做，關鍵點是以下三個方面：

一、LED照明招商對象到底是哪些經銷商?

就目前照明行業已有渠道來分析，總共有七種渠道：工程經銷商渠道，專業

工程渠道，燈飾賣場零售渠道，OEM渠道，隱形渠道，批發或五金渠道，超市渠道。

目前已經產生銷量的產品是針對酒店工程的以筒燈為主的工程系列產品和以天花燈為主的家居系列產品。所以，目前最佳招商對象應該是工程經銷商、和燈飾賣場經銷商。但是二者的操作思路并不相同。

事實上，包括企一照明的多數LED企業是通過專業工程商承接小工程獲得銷量的。

雖然飛利浦、歐司朗、GE都有著LED照明的長遠規劃與具體行動。但是，因為他們在原有傳統照明領域的成功，會成為他們在LED照明推進的障礙。同樣的，雷士和歐普也會面臨這種矛盾。

所以，如果可以描述得更加準確的話，LED照明的最佳招商對象是：

1、飛利浦、歐司朗、GE等國外大品牌的國內一二線經銷商，他們多數都是工程經銷商。

2、雷士、歐普、三雄極光、嘉美等商業照明的經銷商，會成為第二個選擇。

3、全國燈飾500強經銷商，因為擁有充分的展示空間，會成為市場終端的主要力量。

二、終端形式到底應該是什么樣子?

要像賣軟件那樣賣LED照明產品。終端是為了銷售服務的。LED照明產品的銷售核心并不是產品本身，而是效能方案。

1、工程經銷商：最佳終端展示就是樣板工程。這需要一支顧問式的營銷團隊。

2、商業照明經銷商：商業光效體驗中心。

3、燈飾賣場經銷商：家居光效體驗中心。

光效體驗中心的建設，勢必將照明設計提到一個更高的高度。與此同時，這也將要求我們的銷售人員具備專業的LED能效方案解說能力。

這無疑給廠家和經銷商提出了一個難題。對于這樣的技術活，誰最擅長，誰能夠馬上跟上，誰就是贏家。

三、招商團隊有哪些要求?

市場部的營銷人員負責招商推廣、協助分銷、建設終端;

銷售部：負責訂單落實、客戶服務;

技術部的工程師負責產品技術方面的服務;

設計部的照明設計師負責效能方案的提供;

培訓部的培訓師負責經銷商人員的培訓;

工程部的項目總監，重大工程的總部負責制，經銷商坐收漁利。

1、產業鏈條要完善，不能只有燈具制造，而沒有上有芯片技術，所以他不想在古鎮選;也不能擁有芯片封裝，而大量貼牌燈具，所以他也不想選那些所謂的大企業。

2、產品組合方面：既要有高精尖的特色產品，也要有正常走量的常規產品;既要有工程類產品，也要有批零類產品，二者必須分系列運作。2010年史福特推出的玉蘭燈，作為高端水晶燈飾的配套光源，成為行業的一個亮點。2011年底，浙江、天津、河南、遼寧等地的大牌工程經銷商紛紛簽約史福特，首批回款高達150萬。如果，史福特的常規產品能夠名符其實，史福特將憑此一鳴驚人。

3、市場支持方面：因為王總一直作為歐司朗的核心代理商，所以，只有工程關系，沒有太多的分銷網絡，這對于LED品牌的區域推廣明顯不利，所以，王總希望該品牌派出協銷團隊，集中作業與長期駐扎相結合，通過會議營銷、品牌聯合等形式，進行工程分銷與網絡分線的建設。特別是對于燈飾賣場渠道的分銷商，必須廠家出面，才好達成。否則，沒有了專賣店展示與效能展示中心，品牌的見面率很難保證。

4、樣板工程方面：因為良好的地政關系，王總不是很擔心這個方面，但是，王總需要公司派出的技術人員與照明設計人員能夠多方面配合。不但自己本身需要廠家的協助，也要讓客戶體驗到這種支持與服務。

5、培訓團隊方面：王總想從該品牌學習到LED照明的營銷模式。同時也想通過該品牌的運作獲得原有團隊的能力提升，并優化團隊。

其實，運作一個品牌，特別是一個有希望的LED照明品牌，首批多少，王總并不顧慮。那王總自己的話來講，“如果一個項目不投入個200萬，即使接了，也做不好，不如不做!”

總之，如果企業能夠從以上三個方面做好定位，瞄準目標。定能有所建樹。根據鷹雁團隊的調研結論，要做好LED照明營銷，還應該注意以下四個方面的組合：

品牌推廣、樣板工程、服務體驗、效能方案。

在此，奉勸那些瞄準LED產業的投資者和企業家，既然開始操作LED產業的照明行業，那就首先要抓住照明行業的經銷商大戶。否則，等大戶被競爭對手搶走，定會悔不當初。要強能夠抓住經銷商大戶，不難。難度在于你如何找到一支可以給這些經銷商大戶進行增值服務的團隊。

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